Gestion de la demande.

1. Processus de la gestion de la demande.

L’objectif principal des solutions de gestion de la demande est d’aider les entreprises à prévoir, planifier et gérer la demande de produits, afin de pouvoir optimiser les approvisionnements, la production et la distribution.

En ce sens la gestion de la demande est le processus de base d’une chaîne d’approvisionnement optimisée.

La performance globale de la chaîne d’approvisionnement de l’entreprise dépend directement de la qualité du processus de gestion de la demande.

Les principaux bénéfices à attendre d’une bonne gestion de la demande sont :

Le processus de gestion de la demande est une interaction entre trois processus métier :

Une gestion adéquate de la demande est stratégique car elle facilite la planification et l’utilisation des ressources à travers la supply chain.

1.1 - Facteurs influençant la demande.

Le processus de gestion commerciale s’appuie sur un ensemble d’outils appelés marketing mix ou les 4 P : Product, Price, Promotion, Place (canaux de distribution).

L’objectif est de tirer parti de chaque P afin de créer des produits et des services conformes à la stratégie commerciale, au prix, à la promotion et au placement dans les bons canaux de distribution

Ce marketing mix permet de prendre conscience des facettes de la commercialisation, des décisions qui influencent et qui façonnent la demande.

Marketing Mix Exemple de décisions marketing
Produit Conception, qualité, coût, flexibilité, fonctionnalités, variété, dimensions, nom de marque, retours, service, politique de garantie
Prix Prix de base ou de gamme, prix de pénétration de marché, prix du leader de perte, remises, condition de crédit, abattement
Promotion Promotions de vente, publicité, campagnes et relation public
Place Canaux de vente, mode de livraison / vitesse / fiabilité / flexibilité, Politique d’inventaire de distribution

1.2 - CRM (Customer Relationship Management).

La qualité de l’interaction d’une entreprise avec ses clients peut devenir un atout stratégique et différentiateur.

Il offre un avantage à attirer de nouveaux clients et à créer de la fidélité parmi les clients actuels.

Des interactions importantes avec les clients se produisent dans un certain nombre de domaines, comme indiqué ci-dessous.

1.2.1 - Gestion des commandes

La gestion de commande du client est une activité majeure de CRM et joue également un rôle majeur dans l’efficacité des opérations de la chaîne d’approvisionnement et du point de vue du service à la clientèle.

Ceci grâce à :

1.3 - Avantages qualifiants/gagnants.

La détermination des caractéristiques de qualification et de gain de commande se rapporte largement à la conception de produits pour répondre aux attentes des clients : the VOC (Voice of Costumer) la voix du client.

1.3.1 - Avantages qualifiants

Caractéristiques compétitives qu’une entreprise doit posséder pour être un concurrent viable sur le marché.

Ainsi une entreprise peut se battre sur des caractéristiques autres que le prix, mais pour se qualifier sur un marché concurrentiel ses coûts et prix associés doivent se situer dans une zone donnée pour être acceptables pour ses clients.

1.3.2 - Avantages gagnants

Caractéristiques concurrentielles d’une entreprise qui incitent les clients à choisir ses produits ou services plutôt que ceux de ses concurrents.

Les avantages gagnants se focalisent sur une (rarement plus de deux) des stratégies suivantes : le prix (coût), la qualité, le délai de livraison, la fiabilités des délais, la conception du produit, la flexibilité, le service après-vente, l’image.

1.4 - Planification de la demande.

Les prévisions et les commandes des clients conduisent les opérations de planification, et les fabricants doivent les obtenir correctement afin de comprendre quoi, combien, et quand produire.

La reconnaissance des besoins du client se fait à travers :

2. Place de la gestion de la demande dans la supply chain.

La supply chain (chaîne d’approvisionnement) est conduite par la demande des clients (produits ou services).

Les producteurs de biens ou services réagissent à cette demande.

Les producteurs influencent et façonnent la demande par les activités de marketing et de vente.

Ils déterminent la demande grâce à la prévision et aux commandes des clients.

3. Domaine couverts par la gestion de la demande.

Les principaux domaines couverts par les outils de gestion de la demande sont :