Gestion de la demande.
Processus de la gestion de la demande.
L'objectif principal des solutions de gestion de la demande est d'aider les entreprises à prévoir, planifier et gérer la demande de produits, afin de pouvoir optimiser les approvisionnements, la production et la distribution.
En ce sens la gestion de la demande est le processus de base d'une chaîne d'approvisionnement optimisée.
La performance globale de la chaîne d'approvisionnement de l'entreprise dépend directement de la qualité du processus de gestion de la demande.
Les principaux bénéfices à attendre d'une bonne gestion de la demande sont :
- La réduction des niveaux de stock.
- Un ajustement optimal et permanent des niveaux de stock à la politique commerciale voulue (taux de service).
- La réduction de l'obsolescence des stocks.
- Une meilleure productivité et réactivité des unités de production et des moyens de distribution.
Le processus de gestion de la demande est une interaction entre trois processus métier :
- Gestion commerciale (Ensemble des activités de ventes)
- Gestion de la relation client (CRM)
- Planification de la demande (Les prévisions et les commandes clients induisent l'activités de production )
Une gestion adéquate de la demande est stratégique car elle facilite la planification et l'utilisation des ressources à travers la supply chain.
Facteurs influençant la demande.
Le processus de gestion commerciale s'appuie sur un ensemble d'outils appelés marketing mix ou les 4 P : Product, Price, Promotion, Place (canaux de distribution).
L'objectif est de tirer parti de chaque P afin de créer des produits et des services conformes à la stratégie commerciale, au prix, à la promotion et au placement dans les bons canaux de distribution
Ce marketing mix permet de prendre conscience des facettes de la commercialisation, des décisions qui influencent et qui façonnent la demande.
| Marketing Mix | Exemple de décisions marketing |
|---|---|
| Produit | Conception, qualité, coût, flexibilité, fonctionnalités, variété, dimensions, nom de marque, retours, service, politique de garantie |
| Prix | Prix de base ou de gamme, prix de pénétration de marché, prix du leader de perte, remises, condition de crédit, abattement |
| Promotion | Promotions de vente, publicité, campagnes et relation public |
| Place | Canaux de vente, mode de livraison / vitesse / fiabilité / flexibilité, Politique d'inventaire de distribution |
CRM (Customer Relationship Management).
La qualité de l'interaction d'une entreprise avec ses clients peut devenir un atout stratégique et différentiateur.
Il offre un avantage à attirer de nouveaux clients et à créer de la fidélité parmi les clients actuels.
Des interactions importantes avec les clients se produisent dans un certain nombre de domaines, comme indiqué ci-dessous.
- Aide à la conception : aider à la conception de nouveaux produits ou à l'amélioration de ceux existants
- Besoins des clients : évaluer les affaires du client et créer ou développer des offres de produits
- Informations et communications : collecter et analyser des données clients pour soutenir le marketing, les ventes et le service client
Gestion des commandes
La gestion de commande du client est une activité majeure de CRM et joue également un rôle majeur dans l'efficacité des opérations de la chaîne d'approvisionnement et du point de vue du service à la clientèle.
Ceci grâce à :
- Entrée et suivi rapide et précis des commandes
- Respect des dates de livraison et des quantités promises
- Traiter les demandes et les plaintes des clients , les retours et la réparation
- Documentation d'expédition précise et en temps opportun, facturation et enregistrement de l'historique des ventes
Avantages qualifiants/gagnants.
La détermination des caractéristiques de qualification et de gain de commande se rapporte largement à la conception de produits pour répondre aux attentes des clients : the VOC (Voice of Costumer) la voix du client.
Avantages qualifiants
Caractéristiques compétitives qu'une entreprise doit posséder pour être un concurrent viable sur le marché.
Ainsi une entreprise peut se battre sur des caractéristiques autres que le prix, mais pour se qualifier sur un marché concurrentiel ses coûts et prix associés doivent se situer dans une zone donnée pour être acceptables pour ses clients.
Avantages gagnants
Caractéristiques concurrentielles d'une entreprise qui incitent les clients à choisir ses produits ou services plutôt que ceux de ses concurrents.
Les avantages gagnants se focalisent sur une (rarement plus de deux) des stratégies suivantes : le prix (coût), la qualité, le délai de livraison, la fiabilités des délais, la conception du produit, la flexibilité, le service après-vente, l'image.
Planification de la demande.
Les prévisions et les commandes des clients conduisent les opérations de planification, et les fabricants doivent les obtenir correctement afin de comprendre quoi, combien, et quand produire.
La reconnaissance des besoins du client se fait à travers :
- Prévisions.
- Gestion des commandes de :
- liens internes.
- liens externes.
Place de la gestion de la demande dans la supply chain.
La supply chain (chaîne d'approvisionnement) est conduite par la demande des clients (produits ou services).
Les producteurs de biens ou services réagissent à cette demande.
Les producteurs influencent et façonnent la demande par les activités de marketing et de vente.
Ils déterminent la demande grâce à la prévision et aux commandes des clients.
Domaines couverts par la gestion de la demande.
Les principaux domaines couverts par les outils de gestion de la demande sont :
- Prévision de la demande
- Support du processus de collaboration aboutissant à un plan de demande basé sur un consensus
- Gestion du plan de demande
- Simulations et analyses ‘what if'
- Incorporation et gestion des facteurs influençant la demande
